Vânzarea prin recomandări și parteneri înseamnă că alți oameni sau firme îți aduc clienți, pentru că au încredere în tine și au ceva de câștigat din colaborare. Poate fi cel mai ieftin mod de a găsi clienți, dar cere timp, reguli clare și o muncă atentă cu fiecare partener. Înainte să te apuci, merită să știi ce criterii contează și ce întrebări să-ți pui.
Un partener de vânzări este o firmă sau o persoană care recomandă produsul tău clienților ei, uneori contra unui comision, alteori pentru un schimb de recomandări. O recomandare este o prezentare făcută de cineva în care clientul are încredere, cu un grad de credibilitate pe care reclama rareori îl atinge.
Criteriul 1: partenerul are aceiași clienți, dar altă ofertă
Cel mai bun partener este cel care se adresează acelorași oameni ca tine, fără să te concureze. Un instalator de climatizare și un electrician se întâlnesc, de pildă, la aceiași clienți. O firmă de contabilitate și un consultant pentru deschiderea de firme la fel. Dacă oferta partenerului seamănă prea mult cu a ta, vă veți disputa, nu vă veți completa.
Criteriul 2: există încredere reciprocă
Un partener pune în joc propria reputație atunci când te recomandă. Dacă livrezi prost, el pierde primul. De aceea, începe cu persoane pe care le cunoști sau pe care le poți verifica. Propune o colaborare mică, pe un caz, înainte să semnezi ceva mai mare. Calitatea muncii tale este cea mai bună carte de vizită în această relație.
Criteriul 3: câștigul este clar pentru ambele părți
Fiecare trebuie să vadă ce primește. Poate fi un comision pe vânzare, o sumă fixă pe client adus, un schimb de recomandări sau un avantaj pentru clienții partenerului, cum ar fi o reducere la serviciile tale. Modelul trebuie să fie simplu și scris. Un comision pe care nu îl poți calcula ușor generează conflicte. Calculează înainte cât îți permite marja: dacă partenerul ia o parte prea mare, vei lucra fără profit.
Detalii despre avantajele și costurile fiecărui drum către client, inclusiv cel prin intermediari, apar în materialul despre canalele de vânzare, util atunci când compari parteneriatul cu alte variante.
Criteriul 4: poți controla calitatea experienței clientului
Când un partener vorbește în numele tău, nu mai controlezi complet ce se spune. Oferă-i informații corecte, materiale simple și un om de contact la care poate suna. Spune-i clar ce poate promite și ce nu. Un partener care promite un termen imposibil strică relația cu clientul, dar și pe a ta cu el.
Criteriul 5: sistemul se poate urmări
Trebuie să știi cine a adus fiecare client. Un simplu câmp „sursa” în evidența ta și un cod sau o frază de recunoaștere pentru clienții veniți prin partener sunt suficiente. Fără urmărire, comisioanele devin discutabile și nu știi care partener merită efortul. La finalul fiecărei luni, notează câte recomandări a adus fiecare și ce valoare au avut.
Criteriul 6: ai capacitate să preiei clienții în plus
Un val de recomandări te poate prinde nepregătit. Dacă nu poți răspunde rapid sau livrezi cu întârziere, partenerii vor opri recomandările. Începe cu un volum mic și crește treptat. Poți anunța partenerii cât de multe cereri poți prelua pe lună.
Cum găsești primii parteneri
- Fă o listă cu firmele care deservesc aceiași clienți, dar în alt domeniu.
- Întreabă-ți clienții mulțumiți cu cine mai lucrează și pe cine ar recomanda.
- Participă la evenimente locale sau grupuri profesionale, unde poți cunoaște oameni în mod firesc.
- Propune o primă colaborare concretă, nu o discuție generală: „Dacă un client al dumneavoastră are nevoie de X, v-aș putea ajuta astfel”.
Cum arată o colaborare reușită
O mică firmă de amenajări interioare colaborează cu un magazin de mobilier. Magazinul oferă clienților o listă scurtă de designeri recomandați, iar firma lor primește, în schimb, comenzi calificate. Designerii oferă o reducere clienților veniți de la magazin și informează magazinul despre proiectele noi. Toți câștigă: clientul primește un serviciu în care are încredere, magazinul își consolidează oferta, iar firma obține clienți fără publicitate costisitoare.
Observă simplitatea: puține reguli, comunicare la timp și rezultate vizibile. Colaborările de acest tip se adâncesc în timp, pe măsură ce partenerii se cunosc și își văd reciproc munca.
Cum explici partenerului ce poate recomanda
Un partener nu este vânzătorul tău și nu trebuie să cunoască fiecare detaliu al produsului. Are nevoie de o descriere scurtă, pe care o poate spune în două propoziții, și de o regulă simplă: când se potrivește produsul tău și când nu. Pregătește o fișă de o pagină cu: pentru cine este serviciul, ce problemă rezolvă, ce nu face, cât durează și cui să i se trimită clientul. Adaugă un exemplu de client mulțumit, fără date confidențiale. Cu cât fișa este mai clară, cu atât recomandările vor fi mai potrivite și vei primi mai puține cereri nepotrivite.
Programează și o discuție periodică, de pildă o dată la două luni, pentru a vedea ce a mers bine și ce se poate îmbunătăți. Partenerii care se simt ascultați își fac timp pentru colaborare.
Când un parteneriat nu merită continuat
Dacă după câteva luni nu apare niciun client, dacă recomandările aduc oameni nepotriviți sau dacă partenerul nu respectă înțelegerea, e mai bine să închei colaborarea decât să o menții de dragul formei. Fă-o politicos, mulțumind și lăsând ușa deschisă. Reputația se construiește și prin felul în care închei relațiile, nu doar prin cele pe care le începi.
Greșeli care strică un parteneriat
Printre ele: reguli neclare de plată, promisiuni nerespectate către client, lipsa de informare reciprocă și ignorarea partenerului după prima vânzare. Un parteneriat este o relație; cere atenție continuă. Un mesaj de mulțumire, o informare despre rezultate și o discuție periodică despre ce merge bine sunt gesturi mici, dar importante.
Pentru mai multe idei despre atragerea clienților prin canale diferite, poți răsfoi secțiunea de vânzări a publicației. Iar pentru alte teme de creștere profitabilă, merită urmărit și ProfitNews.
